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九钻林毅：海外代工，每月卖1000颗钻石，明年3月融资1300万美元，“还有上市计划”

林毅小档案

43岁

九钻CEO

爱好：旅游，投资理财

座右铭：每天进步一点点

人生理念：专注，坚持，积极

钻石，一束光里的万千锋芒，亿万年的天地结晶，象征着永恒、幸福、梦想、生命的美与张力，是每个女人的点睛之作。

九钻维琴察珠宝商贸（上海）有限公司是中国首家在线钻石销售服务商，成立于2005年3月。2009年，九钻聘林毅为新任CEO，短短一年，林毅带领九钻迅速挺进，2009年销售额近2亿，较之2008年增长89%；截至目前，2010年销售额比2009年增长40%。

360°专业体验

林毅上任后，即对九钻进行了一系列大刀阔斧的“变革”。

“过去一年间，我们检讨了每一个环节，包括消费者最关心的产品价格。以前我们的定价是按照成本、毛利核算的，但我觉得商品的市场价格，不能高于消费者的预期。所以对我们的产品价格进行调整，不过，仍然比竞争对手的价格低5%-10%。”

林毅说，“全方位、全触点式服务，是我们概念中的360°专业体验，它必须是从产品设计、生产再到定制、销售全进程的。我们重视与客户接触的每一个节点的顾客体验。”

于是，九钻推出了一系列免费服务：免费全球搜钻、免费定制加工、免费专业咨询、免费全球配送，“我们还承诺7天加工交货，并且在客户下单后，每一个重要节点，如钻石发出，抵达某地，镶嵌完成等，我们的系统都会自动向客户发送短信提醒”。

九钻的海外代工模式，也是360°专业体验的重要一环。九钻股东之一的美国RAPAPORT集团是全球钻石价格制定者，KPCB、启明创投、清科集团都是国际领先的投资公司，九钻凭借四大风投在业内顶尖的国际股东背景，为其海外代工助力不少。“九钻的情侣戒，有一系列是在德国普尔福茨海姆的工厂定制完成的，K金产品与K-gold合作，纯银产品线则是产于意大利托斯卡纳省的金银作坊。”

除了批量的同款代工外，对于国外工厂孤品的采购也是九钻未来方向之一。

调整架构，降低人力成本

2009年下半年，林毅主导了九钻IT系统（九钻网）的改善升级，官网的全新改版，大大提升了网站浏览量，比改造前提升了69%，在ALEXA提供的同类网购钻石零售商流量排名中位列第一，客户网上购物流程的转换率也由过去的1.52%提升至4.26%。

网站升级也大幅度降低了人力成本，“我们整个运营团队，管理部门只43名员工，整个公司只有121个人，而钻石小鸟有600多个员工，现在人工费是很贵的，如果你的人工运营团队过于庞大会增加你的成本，你的价格也不具备优势。所以对我们来说，一方面是围绕消费者核心利益来进行运作。另一方面，我们必须要精简所有的运营成本，使我们的价格更具有竞争力。”

大部分电子商务公司的组织架构，都是按网络管理的流程来设置的，“我以前在运营传统品牌时，完全是按功能模块管理的，就是条线，一个小团队从头管到底，非常的精简。但是在欧莱雅做，一年要做将近30个亿，它的市场部多少人？就十几个。我两边做过以后发现各有它的优势，流程化管理线条非常清晰，责任也很明确，模块化管理的效率非常高，速度很快，没有击鼓传花式的。”

结合双方经验，林毅优化了九钻的组织架构，“平时的管理模式是按功能来区分组织架构，碰到新项目的建立，我们会组建临时的跨部门项目团队，以解决一些突发的和一些增加的项目或者是事件，对成本优化做了很大的贡献。”

现在九钻平均每月卖掉1000颗钻石，再加上黄金成品等的销售，一年的营收将近2个亿。

直复营销的电子商务渠道

林毅认为，未来电子商务会作为一个很强势的新渠道，再次细分中国市场。直复营销的电子商务渠道会成为继百货渠道、卖场渠道、大型超市渠道、便利连锁店渠道外的第五大渠道方式，“而且量可能会非常大”。

直复营销是一种新型的市场营销观念，其指导思想是坚持以消费者需要为导向，强调以比竞争者更有效的方式传递目标市场所期待的产品与服务。

“很多人认为电子商务是有一个标准的IT平台可复制，其实电子商务的行业不同、运作模式和顾客需求不同，平台上面的每个模块也是不同的。”

“九钻买了一个大众化的平台，但平台上面所有的模块全部都自己打造，这样将来做出来的ERP系统（一种企业管理模式，把企业的物流、资金流、信息流统一起来进行管理，以求最大限度地利用企业现有资源，实现企业经济效益的最大化），在市场上我们就是独一无二的，也最贴合消费者的适用度。”

“我们在上海、北京、成都、杭州和无锡都开设了体验中心，顾客可以去体验中心亲自挑选钻饰款式与材质，九钻有超过6万颗的钻石储备。”

林毅向记者透露，九钻拟在明年3月之前进行二轮融资（2008年已获首轮融资660万美元），二轮预计融资金额1000万到1300万美元，“而且我们还有上市计划”。